5月23日，当我踏上飞往莫斯科的班机时，心里还有一丝忐忑。刚刚几天前，在俄罗斯伊尔库茨克州来自中国的数百名建筑工人，同当地警察爆发大规模暴力冲突，十多名中国工人被俄国警察打伤的悲剧还令人心有余悸。

　　蛰伏四年

　　整整4年，华为几乎一单皆无，冬天很长的俄罗斯在徐昕泉眼里格外的寒冷。但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。

　　徐昕泉，华为独联体地区副总裁，一个典型的黑龙江汉子，自1989年到俄罗斯留学，1996年进入华为开始市场拓展。

　　“现在华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，每年数亿美元的销售额也曾使俄罗斯地区连续多年位居华为海外地区收入之冠。在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50%的市场份额。而在GSM、CDMA450和光传输领域，华为更是后来居上，势头很好。”

　　可谁又知道当初的艰辛，1996年，身为销售人员的徐昕泉拜访客户，但由于爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，加之华为在当地的知名度几乎等于零，几乎在每个客户那里都碰了钉子。随后的1997年，俄罗斯经济又陷入低谷，卢布大幅贬值，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄电信市场投资也几乎停滞。

　　整整4年，华为几乎一单皆无，冬天很长的俄罗斯在徐昕泉眼里格外的寒冷。但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。

　　长期的坚持终于带来了收获，2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线(DWDM系统)的订单。2003年，华为在独联体国家的销售额一举超过3亿美元。

　　5月23日，CDMA450运营商和IA450协会成员工作会晤在莫斯科举行。俄罗斯最大的CDMA运营商SkyLink的CDMA450网络发展的如火如荼，商用的地区包括Izevsk、Omsk、Novsibirsk、Voronezh和N.Novgrad等，这些地区的系统设备全部由华为公司提供，华为也是该运营商2004年第3季度的CDMA450全国网一期招标中获得最大市场份额的厂商。

　　SkyLink副总裁Nikolay Likhachev透露，目前其正在对华为和朗讯的CDMA2000 1x EV-DO设备互通性进行测试，不排除CDMA450升级到带宽更大的EV-DO。而目前20万用户以及快速的增长也令SkyLink欣喜不已，由于CDMA450的技术优势，SkyLink的ARPU值高达60美元，这比GSM运营商的10美元左右的ARPU值高出很多，的确令人惊诧。据悉，华为在全球CDMA450的市场份额已经接近70%，可谓勇不可挡。

　　徐昕泉开玩笑说，华为在海外拓展必须先经历“卖国”和“卖公司”，之后才是“卖产品”。由于“中国制造”传统上给人于廉价低质的印象，因此华为要想在电信这样的高科技领域站稳脚跟，首先就是要消除客户对“中国制造”的顾虑，于是了解中国，尤其了解中国经济日新月异的发展非常重要。其次，让客户了解华为这个公司的文化和发展情况也对加深互信度至关重要。

　　于是，大力地邀请客户来考察中国、考察华为成为海外营销最有效的举措之一。华为流行的一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境，或者从香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。这条路线不仅使客户了解了中国的改革开放成就，也认识了华为。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。据说现在华为带动的中国文化已经在俄罗斯打出了一个小高潮，很多客户也开始喜欢喝绿茶不加糖了……

　　各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一，无论是北京的中国国际通信展，还是香港3G大会、俄罗斯电信展、美国电信展等等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，这一招无疑也是屡试不爽，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。

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